Od kada postoji čovjek postoje i trgovci. I kupci. Možda je Eva bila prva na ovome svijetu koja je prodala komadić jabuke Adamu. Bila je toliko uvjerljiva da je on „kupio“ to slatko voće što ga je koštalo Raja.

Ako je Eva bila prva prodavačica, da li je Adam bio prvi kupac? Da bi vam pokazao kako stvari stoje sa kupcima i prodavačima, prilažem jednu kratku priču, za koju mi kažu da je istinita, a koja govori kako se prodaje proizvod:

Poznati trgovac dijamanata u new Yorku Harry Winston čuo je da bogati Nizozemski trgovac traži poseban dijamant da bi ga dodao u svoju kolekciju. Winston nazove trgovca, kaže mu da je uvjeren da ima jedan savršeni dragi kamen i pozove ga u svoju trgovinu u New Yorku da mu pokaže dijamant.

Trgovac doleti u Ameriku, a Winston dogovori sastanak između bogatog kupca i svojeg najboljeg prodavača. To je bio znalac o dijamantima sa velik iskustvom u prodaji i dobro se pripremio za doček mogućeg kupca. Kada je dočekao bogatog Nizozemca, pokazao mu je dijamant i opisao mu sve najbolje tehničke karakteristike blještavog kamena. Kada je iskopan, tko ga je brusio, koliko karata ima… Trgovac iz Nizozemske ga je pažljivo slušao i na kraju reče: „To je prekrasan kamen, ali nije ono što ja želim.“

Čovjek se zahvali i uputi se prema izlazu. Winston je svo vrijeme promatrao događaj iz svojeg ureda i u posljednji tren zaustavi trgovca pred vratima. „Da li bi ste htjeli da vam pokažem dijamant još jednom?“ Trgovac pristane, vrati se natrag i ponovno pogleda kamen. Sada je Winston, umjesto tehničkih karakteristika dragog kamena govorio koliko on iskreno voli dijamante i koja je dragocjenost imati jedna ovakav kamen. Iznenada, kupac ustane i reče da kupuje dijamant.

Dok je čekao da dijamant spakiraju, kupac se obrati Winstonu: „Zašto sam kamen kupio od vas dok sam bez problema rekao ne vašem prodavaču?“

Winston mu odgovori: „Taj prodavač je jedan od najboljih u ovome poslu i on zna o dijamantima puno više od mene. Plaćam ga zaista dobro za ono što zna. Ali bih ga platio i dvostruko više da posjeduje nešto što ja imam a on ne. Vidite, on zna dijamante, ali ja ih volim.“

Dakle, riječima našeg trgovca dijamanta, najbolji kupac na svijetu ste vi sami. Ako niste uvjereni da je ono što radite najbolja stvar za vas i za vaše kupce, nećete biti dobar prodavač, već samo jedan u nizu koji odrađuje posao i nada se da će dobiti plaću na kraju mjeseca. Drugim riječima, najbolju prodaju ćemo napraviti kada kupimo sami ono što prodajemo.

Cijeli ljudski rod je uvjeren da smo mi ljudi racionalna bića i da sve možemo shvatiti koristeći vlastiti mozak. Kako pogrešno. Postoje dvije stvari koje morate zapamtiti kada komunicirate sa kupcima:

-Ljudi su vođeni emocijama

-Emocije su zarazne

 

Da bi vam to dokazao, navodim još jednu istinitu priču koja se desila krajem 19. stoljeća negdje u Americi, kada je poznata poljska šekspirijanska glumica Helena Modjeska održala jednu monodramu na poljskom jeziku. Već tada je bila popularna zbog izuzetne sposobnosti da prenese emotivno stanje uloge prema publici. Dok je govorila (na poljskom jeziku), publika (amerikanci) je sa oduševljenjem slušala i gledala. Kada je završila, većina u publici je ronila suze. Malo tko od njih je znao da je ona cijelo vrijeme samo recitirala abecedu na poljskom jeziku.